引语

在现今的商业地产市场上，商家是商业项目的宠儿，这句话一点也不错。而主力商家更是被不少项目开发商给“捧上了天”。主力商家对于一个新建商业地产项目的“催熟”作用真就如此之大？且看商业地产运营商们是如何认为的。

商业项目招商之初，先引进一家诸如超级市场、百货公司之类的大面积主力店铺似乎已经成为了国内商业地产项目运作中司空见惯的常事。项目方对于主力商家的另眼高看渐渐使一些主力商家“恃宠而骄”了起来，似乎大有直接牵制整个项目的走势与前景的态势。

那么，主力商家的进驻对于商业项目真的如此必不可少吗？主力商家的进驻对于项目又到底会产生哪些直接或间接的效应呢？

主力店也要有情感

我想人的奋斗目的绝对不是工作，人的奋斗目的是生活，因此要抓住消费者物质与精神层面消费内容动向。很多人都在挖空心思的通过不同商业业态的组合来实现购物中心全面的一站式商业功能。但购物中心的功能不仅仅是在于满足商业消费需求，同时也要满足交友、会客等精神层面的需求。

谈到商业地产是否需要主力商家呢，主力店有它的好处。可以提供稳定的客源、浓厚的商业氛围。但我更喜欢有情感的主力商家，我们的产品很多，我们的商品不多，商品不等于产品，商品是产品再加上情感因素，我喜欢。对于主力店也一样，如果它提供给我的只是简单的商品交易功能，又用较低的租金长时间霸占我大量的商业面积、最好的位置，这对于我来说是不可以接受的，因为损失的不仅仅是经济利益，更是综合效益。

另一方面，大家通常认为商业地产就是依靠主力店，百货加上超市，超市就找家乐福、沃尔玛，百货就找百盛、太平洋，要么就是一些区域强势的百货店，但进了购物中心之后，它们都发展不起来或者发展得并不怎么好。其实我认为购物中心应该依靠的是次主力店，因为这些次主力店更能提供带有情感的商品与消费。看香港的购物中心，那里没有主力店，全是次主力店，都是很精致的店。而我们中国内地却过多的倚重大型主力店。

主力店提升综合效益

万达的“订单模式”为其带来了不可复制的竞争优势，这一点在很多项目中都已展现得淋漓尽致。你能想象上海万达商业广场如果没有沃尔马、巴黎春天、第一食品、华纳影城、特立家居、上海书城等主力商家，还会有今天消费者、商家、开发商共赢的局面吗？

其实，我们也知道主力店租金承受力弱、租期长，而且往往还会占据整个项目中比较好的位置，一定程度上损害了整个项目的经济利益。但是，我们也应该看到，一家拥有主力店进驻的商业地产项目所获得的综合效益。每个主力店都有自己的品牌辐射力、自己的稳定消费客群，这些品牌优势都能为项目中的其他非主力商家以及消费者注入信心。此外，不少主力店还会与商业项目进行联合推广，甚至是自己主动推广。而他们在市场推广上的投入，所受益将不仅仅是主力店本身，更是整个商业项目。直接来说，主力店的进驻能够加速一个商业地产项目的市场培育进程。

当然，非主力商家能够提供更大的租金回报，同时也是提升整个项目商业能级的有效载体，这也是不争的事实。而随着商业氛围的逐渐成熟，商业项目对于主力店的依赖程度也会逐渐降低。在我看来，一个商业项目要想保持长效稳定的经营，必须先做人气、后做商气。如何有效运用主力店的聚客优势来盘活整个项目的经营，这才是商业项目运营的关键。

主力店选择也要“量体裁衣”

我们在南京的夫子庙商圈有一个大型商业项目。项目原本规划有一家大型超市作为主力店，并且也已经和一家著名的大超市洽谈得很顺利。但是经过我们对南京市场的调查研究以及吸取了国内外先进的商业设施的建筑以及规划的理念，我们调整了新的规划设计方案并在此基础上制定了全新的商品组合计划，放弃了引进大超市。当时很多人对此很不理解，那么，主力店作为商业地产项目的一个重要组成部分，是不是一定要选择大型的卖场呢？

我认为，主力店的意义在于它对整个项目的运作和经营有积极的促进作用，同时与任何的商业项目都有其独特的个性定位一样，在主力店的选择上也应该具有多样性，应该以自身项目的定位为基础，去选择符合项目规划的主力商家以及次主力商家。

正如我们目前在做的南京这个项目。我们处在成熟商圈，我们有独得景观与文化资源，同时项目本身也有自己独特亮丽的主题，正因为这样，我们选择了影城、国际品牌专卖店作为主力商家。其实，如果多看一些国内外运营成功的项目我们也会发现，每个项目都会有各自不同的商品组合，在业态业种的配比比例上也是不尽相同的，尤其是处于同一区域商圈的竞争性的商业项目，他们在定位以及主力店的选择上更是花费了很多的心思，来形成差异化的个性定位。要充分发挥主力商家对于商业项目的积极作用，那么选对主力商家也是一门很重要的学问。

挖掘主力店附加功能的替代者

不久前一个商业项目为了引进一家大卖场，居然给其提供了十年免租的条件。商业地产项目为什么要“卑躬屈膝”地引进主力商家？当然，我们都知道开发商看重的肯定不是为了那相对“稳定”的租金收入，更多的是看到的主力店的附加效应。这些附加效应在于依托主力商家的品牌辐射力，吸聚人气，对非主力商家形成强力的感召力。

对于很多开发商来说，如果不愿意接受主力商家的霸王条款，也不愿意看到主力商家的存在影响整个项目的商业能级。有没有可能找到主力店附加功能的替代者呢？

目前，在国内，主力店吸引人气是一个很有效的手段，但靠主力店来吸引人气毕竟是没有多少技术含量的，我们看到欧美、乃至东南亚很多商业项目在没有主力店的支撑之下，也一样能够吸引眼球，留驻大量的忠诚客户，甚至对区域外乃至旅游的消费客群都保有较高的辐射力。这些项目之所以能够在这没有主力店的情况下也能留驻人气，其实是因为这些项目本身都注入了互动元素，这些互动元素可以表现在情景环境，也可以表现在文化主题，甚至是娱乐情境。这些互动的元素完全可以替代主力店的吸聚人气的功能。

主力店的另外一个附加功能在于能够形成有效的招商诉求力。在国内商业地产尚不成熟的环境之下，仅仅凭着商业项目的主题或者概念显然还没有办法替代主力店的这样一个附加功能。能不能在没有主力店的情况下，而行之有效的招商，关键还要看项目的先天环境，如果区位优越、项目规划合理，也许问题不大。反之，离开主力店感召支持，则很难实现。

结语

对于处在发展初级阶段的中国商业地产，主力店的功过是非不能一概而论。既要因地制宜，也要因时而变。项目先天条件优越我们可以告别主力店，项目发展成熟之后也可以摆脱主力店。问题是，这样的项目目前又能有多少？

（编辑：崔磊）