经济景气变差，零售业首当其冲，毕竟消费者若长期看紧荷包，连锁零售商很难撑得下去。不过，零售业者自有其生存之道，纷纷采取组织瘦身、降低薪资、调整存货、减少开店甚至干脆关闭部分门市等方法，力图度过难关。

未来几个月是关键时刻。美国正面临自1991年衰退以来最差的景气，零售业将遭遇严峻挑战。不过消费者总是得采购，零售店能否比对手更能吸引顾客上门，就显得格外重要。

顾问业者Kurt Salmon合伙公司研究零售策略的赖礼说：“我察觉客户开始更注重促销，也更常检讨促销策略。”

各店的策略不同，成功的机率也有别，多少得视业者原本在市场上的定位而定。如果这家店以家具与住宅修缮为主，业绩可能大受打击；专卖高价或低价小装饰品的专门店日子会更不好过。例如Sharper Image与Lilian Vernon，不久前双双声请破产保护。

服饰专门店也在苦苦挣扎。虽然儿童与职业妇女的服装需求还在，但销售已下滑，显示消费者买衣服前会再三考虑。

百货业者都很脆弱，因为八成的产品是衣服，家居用品占两成。德意志银行分析师杜瑞尔说：“服装销售过去几年都很强，顾客的衣柜理塞满衣服，加上时尚界没有惊人之作，崇拜时尚的雅痞也没有非买不可的冲动。”

面临景气不振，常见的做法包括：

存货调整。最新款热销产品不要进太少，进货后要尽快展示。赖礼说，许多店都加强与海外供货商的联系，以便加速设计定案，缩短开发时间。

降价。即使是不愿全面降价的业者，也开始投入折扣战。沃尔玛去年秋冬及年底购物季靠着大打折扣，缔造傲人的业绩。

增加消费者互动。若等到季末才知道哪种风格最受欢迎，就太晚了。赖礼说，许多业者都加强消费者研究，并利用网站收集实时意见回馈。

或许是运气、或许是独具慧眼，部分业者表现不俗，即使景气差销售依旧傲视同业。主打超低价的沃尔玛与T.J. Maxx，与专攻顶级客层富人市场的业者是赢家，中间路线则相较失色。

不过中间价位的市场机会还是存在。如果消费者为节省开销，改到沃尔玛采购，那平常去布鲁明黛百货的消费者也可能退而求其次，到Kohl's采购。经济拮据似乎让消费者的品牌忠诚度大减。

美国四大零售品牌也纷纷祭出抗不景气策略。

美国最大百货业者梅西百货原本计划逐步减少折扣与促销，但现在看来，折扣和促销正是抵抗不景气的特效药。

梅西2006年曾说，将逐渐消除消费者对三不五时就打折的依赖心理，改为“每日一物”式的特卖，因此去年促销次数比前年少。但梅西执行长龙葛岚（Terry Lundgren）说：“我们还是相信原本的策略是对的，但时机未必刚好。”梅西会等消费者重新拥抱购物时，再实施上述策略，目前则维持促销的次数与规模。

麻州的蓝登小姐说，她到处都见到促销，“尤其是梅西百货，每到周末就大甩卖，狂打广告，到处发省钱护照。”

梅西2月初宣布将裁减总部的2,300个管理职，另外新增250名各地人手，这样每年可节省1亿美元。发言人史拉祖斯基说，该计划着重在下放决策，“在市况可能陷入衰退时实施，可带来效益。”梅西百货还宣布将关闭九家店。

Neiman Marcus则表示，不景气对高阶客层的影响比较不明显，但销售还是难免下滑，因为有钱人即使不会改变惯用的品牌，但仍可能减少购买量。

Neiman发言人瑞得表示，会维持高水平客服与高档的产品，唯一会调整的是存货量。

住在亚特兰大的史狄尔曼说，她还是会买设计师品牌，但为了省钱，原本上Whole Foods采购的食品会改到沃尔玛买。

J.C. Penny原本规划史上野心最大的五年展店计划，但如今面临消费支出持续下滑，执行长巫尔曼（Mike Ullamn）说，今年新店数将从50家减少为36 家，存货也会配合调整。

定位在高阶折扣商店的目标公司（Target）则决定，除维持风格之外，也必须强打低价策略。

德意志银行的杜瑞尔说，在景气不佳的情况下，目标的定位比沃尔玛脆弱。同样是折扣商店，沃尔玛的成本竞争力与低价诉求较强。

编辑：崔磊

事实证明，这样做让亚细亚迅速拉开了与其他商场的距离。而商战渐酣，人们对“中原商战”的评价也趋于全面、深入：“‘中原商战’的实质是两种体制之战。”——著名经济学家萧灼基语。

“国营主渠道的五个大商场，是五个戴着脚镣跳舞的巨人。他们只是在有限空间里的歌者舞者，达到目前水平，已经是超常发挥了。”——卢跃刚《春天里的神话》。

“‘中原商战’是河南人的今天与河南人的昨天打，是河南人的明天与河南人的今天打。”——原亚细亚公关顾问王力语。

“发展商品经济要有商品意识，还要有文化意识，两者同样重要。”——原国家商业部部长胡平语。
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“巨人”倒下新贵崛起

“中原商战”的黄金期持续了不到１０年的时间。１９９７年３月，王遂舟抱病出走，８月，３００多家供货厂家代表围堵亚细亚商场大门，要求清偿货款。这家曾独领商战风骚的商场，终于爆发全面危机，迅速走向没落。早已被“中原商战”拖得精疲力竭的郑州五大商场，彼此之间的联盟、竞争也渐趋淡化，郑州商业竞争的重心开始由二七广场外移。

“我当年毕业选择去亚细亚，主要是冲着它为年轻人提供了施展抱负的空间，能够唯才是用。”郑州市二七区马寨镇干部孔培荣，当年曾在北京仟村百货工作过，她对那个“激情年代”依然怀念，“尽管后来亚细亚的严酷现实击碎了我们的梦想，但我们依然无怨无悔”。

按照业内共识，辉煌一时的亚细亚最终走向衰落，是盲目扩张惹的祸。亚细亚集团成立后不久，便提出打造“中国零售连锁帝国”的宏伟目标，先后在省内的南阳、安阳、濮阳、漯河、开封、许昌等城市开设了６家亚细亚商厦，在天津、北京、上海、广州、成都、西安等大中城市开设了９家仟村百货。

然而令他们始料未及的是，战线拉得长，经营管理和人才输出就跟不上，几乎所有的连锁分店开业之初便陷入了亏损的困境，省内几个店每月亏损超过百万元，北京、上海、广州等地每月亏损上千万元。至２００１年９月亚细亚宣告破产时，对外债务总额达１５．８亿元，资产负债率高达７１３％。在短短的几年内，亚细亚以４０００万元的自有资本进行了一场投资将近２０亿元的疯狂扩张，如此沉重的债务包袱放在谁身上也承受不起。

也有业内专家指出，上个世纪９０年代初，国内百货行业出现了一个蓬勃发展的高潮，亚细亚在这种背景下迅速崛起并不特别出人意料，但到了９０年代中后期，全国各地的百货商场已呈现饱和状态，而层出不穷的专卖店、连锁店等新业态又对其造成日益猛烈的冲击。在这种情况下，亚细亚等商场没有及时对自身经营业态进行调整。

阎铁成将其中原因归纳得更为具体：一是当时的宏观经济环境出现了重大变化，国内零售市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，市场利润越来越薄；二是当时市内各大商场都忙于扩张盖楼，而没有像外地许多商业企业那样争相改制上市，错过了大好的发展机遇不说，还背上了沉重的债务包袱；三是政府关于商业流通体制改革的配套政策相对滞后，致使企业在改革过程中经常面临无路可走的尴尬。

这，也许是“中原商战”的时代悲剧。而就个人而言，大权独揽、头脑膨胀、任人唯亲、疏于管理、失去监督，没有及时建立起现代企业制度，这是王遂舟在事业高峰期“所犯下的致命错误”。相较于其他商场四平八稳的国有管理体制而言，王遂舟和亚细亚，从一开始就滑入了“高风险”的漩涡。

从１９９８年开始，郑州开始进入一个相对平庸的商业竞争时期，“二七商圈”鲜有震动全国的事件发生。而随着亚细亚商标的拍卖、楼层的出租，随着商城大厦、商业大厦等商场的改制，以及金博大、丹尼斯等商业新贵的兴起，“中原商战”渐渐融化为一个城市的历史文化基因。今天，它已经成为中国ＭＢＡ课堂上的典型案例。

请继续关注“改革开放３０年：那些人，那些事”之十一，我们将向您讲述我国国有企业的首位“洋厂长”、德国专家威尔纳·格里希领导武汉柴油机厂改革创新的故事。

记者手记 “中原商战”的遗产

采访“中原商战”，其实是在打捞国人沉甸甸的历史记忆。上个世纪８０年代末，随着社会商品日渐丰富，国人消费意识的觉醒，他们由衷地热捧亚细亚，是它引发了“中原商战”。在这场商战中，中国的消费者第一次感受到人性化服务和文化创新，第一次认识到自己是“上帝”。

“中原商战”为中国的商业流通乃至各个竞争领域留下了丰厚的遗产。时至今日，郑州商界（商场、酒店、餐饮、物流乃至金融等领域）在硬件设施建设、服务水平、经营管理理念等方面都不逊于沿海发达城市，有的甚至继续在国内保持领先，这都与“中原商战”及其绵延不息的精神传承有关。

相关报道：郑州亚细亚10年沉浮梦

10多年前，由它发起的中原商战，促使无数国人消费意识的觉醒，创造了中国商业领域的N个第一,为中国现代商业奠基“别走得太快,请等一等灵魂” 。2007年,一本名为《等等灵魂》的小说中,有这样的句子。一些河南人读到它,会情不自禁联想起10余年前名震全国的“中原商战”。

郑州市商务局副局长阎铁成就是其中一位。2008年3月上旬,这位“中原商战”的曾经见证者满腹感慨地对记者说:“中原商战,那是一个产生商业英雄的时代,它打破了传统的计划经济体制和垄断,更以其本色而不失悲壮的“演出”,为中国现代商业的发展奠基。”

而今,这一切似乎成了遥远的绝响。站在郑州二七塔上俯瞰,亚细亚商场、华联商厦、商城大厦、商业大厦等参与“中原商战”的“六朵金花”,已成没落贵族……大河报记者周健

亚细亚创造中国商业多个第一

郑州二七广场，一方承载着革命历史与商业传统的方寸之地，上世纪80年代前，这里一直是华联、西城、人民、德化等四家大型国有商场的天下，彼此各守“一亩三分地”，相安无事。

但一切在1989年5月6日改变。是日，营业面积达1.2万平方米的亚细亚商场在经过几十万元广告(相当于当时郑州其他商场全年广告费之和)的狂轰滥炸后，闪亮登场。开业当天，郑州市万人空巷，顾客如潮而至。商场保卫人员为避免发生意外事故，只能分期分批往里放人。到下午6点营业大厅被迫提前关闭时，柜台上竟有90%以上的货物被抢购一空。

“每个人都像疯了一样，狂热、激动。”郑州市民胡军凯年轻时走南闯北，回忆起当年情形，他依然满脸激动，“在亚细亚开业之前，我无法相信逛商场还可以是那个样子。”

“中原之行哪里去——郑州亚细亚”，在央视的黄金时间，一句甜美的广告词之后，“亚细亚少女”向观众顾盼神飞，其背后，冉冉升起的是亚细亚商场场徽中那轮光芒四射的“野太阳”。

作为我国最早的股份制商业企业，亚细亚商场以灵活的机制、“顾客至上”的服务理念和出奇制胜的公关营销术，连续在中国商业领域创造着一个又一个的“第一”：第一个设立商场迎宾小姐、电梯小姐；第一个设立琴台；第一个创立自己的仪仗队；第一个升国旗；第一个在中央电视台做广告……

而有关数据显示，亚细亚商场开业仅7个月就实现销售额9000万元，1990年达1.86亿元，实现税利1315万元，一年就跨入全国50家大型百货商场行列。到1995年，其销售额一直呈增长趋势，当年达4.71亿元。

亚细亚成了河南最富魅力的地方。几年间，来自全国30多个省市的近200个大中城市的党政领导、商界员工蜂拥而来。一家媒体评论道：恐怕没有一家大的新闻单位不在评说“亚细亚”，也没有一家够档次的国内商场不在琢磨“亚细亚现象”。天津的一名小学生曾给亚细亚来信，说老师让他们写一篇题为《我的理想》的作文，结果班上许多同学都不约而同地写到：自己的理想是到亚细亚当营业员。

1991年，中央电视台播出6集电视专题片《商战》，“亚细亚现象”举国关注。

“特洛伊商战”之谜

1993年底，中国著名报告文学作家卢跃刚慕名来到郑州，求解“中原商战”之谜：“在我的印象中，这场‘特洛伊战争’，似乎不应发生在河南这个商品经济落后的内陆农业大省、人口大省。”他把目光盯在了王遂舟等人身上。

王遂舟是军人出身。1988年的一天，时任商城大厦副总经理的王，毛遂自荐成为亚细亚商场的总经理。当时的亚细亚“市场萧条，消费空前低落，零售业遭受空前打击”，“商场造价4255万，绝大部分是河南省建行贷款，还本付息压力很大”，“国有商业主渠道大军压境”。没有多少人对他看好。

但王认为亚细亚的劣势恰恰是它的优势：没有国有“管家”，产权关系简单；1300多名员工平均年龄不超过24岁，没有旧体制下的陈规陋习。“那时候，我们彻底贯彻了市场观念、‘顾客至上’观念和公关广告观念，构造优美的购物环境，这些都和其他国营商业企业的大锅饭体制、僵化的经营方式不同。”曾长期担任王遂舟秘书的陈琳翰介绍。

1989年9月1日，新建成的商城大厦试营业第一天，已开张半年的亚细亚就有针对性地发动了进攻：商城大厦低调地开门纳客，不料想正对门的亚细亚又是时装表演，又是奏乐放炮，涌进去的人摩肩接踵，风头盖过了商城。到了第二年9月1日，同样是华联商厦开业，斜对面的亚细亚挂出条幅：“热烈祝贺华联商厦隆重开业”。而且，由王遂舟亲自带队，亚细亚人将一块致贺匾额送到了华联商厦大厅。

亚细亚的出现打破二七广场的平静。其后，几大商场互派人员暗抄商品底价、互挖人才、竞拼有奖促销，一时之间闹得烽火连天，商战渐次升级。王遂舟立志要做与国际巨头沃尔玛、家乐福相抗衡的中国“八佰伴”，要打造“中国零售连锁帝国”，他先后在河南南阳、开封、许昌等城市开设了6家“亚细亚商厦”，并在北京、上海、广州、成都、西安等大中城市开设了9家“仟村百货”。这让亚细亚迅速拉开了与其他商场的距离。

“中原商战的实质是两种体制之战”，著名经济学家萧灼基如此评说。

疯狂扩张压垮亚细亚

亚细亚的成长并非一帆风顺。1990年前后，郑州商界的五巨头华联商厦、郑州百货大楼、商业大厦、商城大厦、紫荆山百货大楼，联名成立“郑州市大型国营商业零售业总经理联谊会”，不点名指责亚细亚“在经营中搞不正之风，造成不良影响”；要求各成员单位和供货单位不要与“这样的单位发生业务来往”。

亚细亚更大的威胁和隐患还来自外部。有关人士介绍，北京、上海等地亚细亚下属商场都曾遭遇本土员工罢工。“内忧外患”之下，亚细亚渐被推入孤境，“中原商战”也持续不到10年时间。

1997年3月，商战的灵魂人物王遂舟抱病出走。是年8月，300多家供货厂家代表围堵亚细亚商场大门，要求清偿货款，这家曾独领商战风骚的商场，爆发全面危机，并迅速走向没落。此时，早已被“中原商战”拖得精疲力竭的郑州五大商场，也风光不再。

按照业内共识，辉煌一时的亚细亚之所以最终走向衰落，是盲目扩张惹的祸。亚细亚的战线拉得长，经营管理和人才输出跟不上，几乎所有的连锁分店开业之初便陷入了亏损的困境。短短几年内，亚细亚以4千万元的自有资本进行了一场投资将近20亿元的疯狂扩张，如此沉重的债务包袱放在谁身上也承受不起。

这也许是“中原商战”的时代悲哀。但不管如何，从1998年开始，一个相对平庸的商业竞争时代在郑州降临了。从此之后，“二七商圈”鲜有震动全国的事件发生，反而，随着亚细亚商标的拍卖、楼层的出租，随着商城大厦、商业大厦等商场的改制，以及金博大、丹尼斯等商业新贵的兴起和外资商业企业的进入，“中原商战”，渐渐融化为一个城市的历史文化基因，并以顽强的姿态，成为中国MBA课堂上的经典案例。大河报记者周健

亚细亚的遗产

采访“中原商战”，其实是在打捞全中国人沉甸甸的历史记忆。上个世纪80年代末，随着社会商品日渐丰富，无数中国人消费意识觉醒，他们狂热地选择亚细亚，并由衷地热捧亚细亚引发的“中原商战”。在这场商战中，中国的消费者第一次感受到人性化服务，第一次感知自己是“上帝”。所以，无论今天如何评价“中原商战”在中国商业流通领域变革中所发挥的作用，都不为过。它是可歌的先驱，也是可泣的先烈。一个时期，它开风气之先，引领全国商业企业竞风骚，后来无法延展辉煌，盖因体制、环境、人事、治理、地域文化、行业变迁等多种因素所致。成功有些偶然，沦落却是必然，无论哪一面，都对中国的改革进程提供了思想资源和方法借鉴。

以历史的视角看，中国的商业流通行业是较早放开，鼓励民资、外资参与竞争的领域。想当年，股份制的亚细亚(自称“四不像的集体制”)敢于和郑州五大国营商场分庭抗礼，并相继跑到北京、上海、成都这些“大爷意识”较浓的大城市，吹皱一池春水，这与其高层多次到国外考察，希图成为中国“八佰伴”的雄心分不开。

以理性的眼光看，假如亚细亚的决策者不那么冒进，有充足的自有扩张资本，加强管理、明晰产权和职责，同时政府在政策法规、竞争环境、体制改革等方面给予积极引导，那么，亚细亚及其所代表的“中原商战”，极可能在中国甚至国际的商业竞争平台上走得更远。

应该承认，“中原商战”为中国的商业流通乃至各个竞争领域留下了丰厚的遗产：理念、文化、人才、服务等等，并使之成为历史传统和文化因子。

到过郑州的商界人士都知道，时至今天，郑州商界在硬件设施建设、服务水平、经营管理理念等方面都不逊于沿海发达城市，有的甚至继续在国内保持领先，这都与“中原商战”及其延绵不息的精神传承有关。

编辑：崔磊